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中小企业如何以小搏大?
发布日期:[2011-7-1]    共阅[2612]次
    

  以小搏大,战场和商场的许多成功案例都证明了这不是神话、不是不可能,关键在于我们是否领悟了其成功的本质。

  我们不必强调中小企业的种种困难,尽管是几乎所有的资源可能都不如对手,但请坚信一点:没有一个企业强大到没有弱点,没有一个企业弱小到不可以进攻。问题是你是否找准了对手的弱点,并有效地组织了进攻?市场营销的本质就是如何组织资源同对手争夺顾客。

  以小搏大的成功的本质是:尽管总体资源不如对手,但是可以通过对资源有策略地进行组织,在局部形成相对优势,从而实现从局部赢到整体赢的转变。这是通过兵力上的数字法则的巧妙应用导致整体实力的根本性转变。

  伟大领袖毛主席早在1930年井岗山反围剿的时候,已经将这个法则运用得炉火纯青,他通过装布袋运动战,在整体兵力与国民党反动派相差悬殊的情况下,却能不断在局部对国民党反动派形成优势包围,通过不断的局部胜利来导致整体性的胜利。

  波导手机面对比自己强大上百倍的对手,从1999年到2004年,连续5年国产第一,并在2003年在中国市场份额一度超过所有的国外品牌,关键也是在于瞄准对手弱小的二、三线市场,整合自己产品、渠道、传播、组织等所有的营销资源,对其实行快速、坚决而猛烈的攻击所致。

  这种案例在战场和商场都不少,在此无法一一举例。但是,具体操作上把握好以下几个关键点,非常重要。

  一、你的优势机会在哪?

  在中国这个充满变数的市场里,发现问题无疑是第一个重要问题。这个就是哪类机会更容易让你快速获得竞争优势,比如哪类需求(产品)?哪块市场?当然这个机会必须是属于你的,你不能构成优势就不能称之为机会。这个答案在哪里呢?本质的策略四维度分析可以很好地帮到你。

  二、从战略上构建你的机会竞争优势。

  围绕这个机会,你必须从产品、到渠道、价格、传播、服务、组织到你营销的整个后台资源进行系统的整合,以形成整体的竞争优势。这就是战略的本质,即从全方位、纵深度有效地部署你的营销资源,以形成合力。比如,为了迅速夺取二三线市场的机会,波导主推信号强的手机,在地县市场实行封闭式的小区域代理制,并将营销和服务机构设到地市一级,紧密围绕地县一级以手机中的战斗机为主题进行一系列的整合推广等等,从而获得中国最大的市场即二三线市场的全面胜利,让波导品牌象一架战斗机一样垂直起飞。

  三、在抢占顾客心智上锐利、坚决、快速。

  光靠鸦片大棒刺激业务员和经销商力量无疑有限,抢占顾客心智从而让顾客使力来拉动经销商和业务员是你不容忽视的主力。深度洞察顾客、确定品牌本质(DNA),进行准确品牌定位和规划,用最有力的品牌符号传递价值并统一贯彻执行,你将赢得顾客这最关键的一个环节,从而带活整盘棋。比如,提起国产手机的广告语,人们可能想不起比手机中的战斗机更让人记忆深刻的第二句广告语。但实际上当时的波导是广告财力最小的企业,而且投放量也绝不是最大的企业,是其准、快和整合到位赢得了顾客心智中的这么一个强势地位。

  四、系统的构建和切实的执行是策略落地的根本保证。

  前面的三点很关键,但是若离开营销系统的整体构建,将如木桶出现短板而破坏整个的容量,将会影响品牌营销的整体业绩。同时,再好的构思缺乏切实的执行都将是纸上谈兵、毫无意义可言。

  把握以上几个关键,即使出现其它一些不太重要的纰漏,也不会影响我们以小搏大,取得辉煌战果!

 

 

 
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